Dal prodotto al servizio: introdurre ricavi ricorrenti nel B2B industriale senza snaturarsi “People don’t want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole.” – Theodore Levitt (l’ha scritto lui prima di Kotler) Introduzione – Quando il cliente non vuole “una macchina in più”, ma “un problema in meno” Se lavori in una […]
Mappare Prodotti clienti e canali prima di cambiare modello e procedere alla crescita inarrestabile in 5 mosse Dove guadagni davvero? Mappare prodotti, clienti e canali prima di cambiare modello “What gets measured gets managed.” — Peter Drucker Introduzione – Quando il fatturato cresce, ma il conto corrente no “Abbiamo fatto +12% di fatturato […]
Segmentazione avanzata. Service Level Agreement (SLA). Come definire il livello di servizio ossia: Clienti A, B, C: perché non tutti meritano lo stesso sforzo “What gets measured gets managed” – Peter Drucker Introduzione – Quando “trattare tutti allo stesso modo” (mancanza di segmentazione avanzata) fa male a tutti Scene tipica in una PMI manifatturiera: […]
Dal fatturato ai margini: strategia per far crescere la tua PMI “Strategy is about making choices, trade-offs; it’s about deliberately choosing to be different.” — Michael E. Porter Introduzione – Quando il fatturato cresce, ma l’imprenditore dorme peggio Magazzino pieno, produzione che lavora a ritmi serrati, il commerciale che racconta di nuove opportunità […]
Non farcela (più) da soli: come usare manager esterni e Fractional per rendere più sicuro il passaggio generazionale “I piani di successione nelle PMI familiari sono un momento assai critico e talvolta controverso e foriero di tensioni. Manager esterni in modalità Fractional Executive offrono un supporto transitorio a basso rischio e osti ragionevoli, teso […]
Regole scritte, conflitti evitati: patto di famiglia e accordi chiari per imprese multigenerazionali “The best processes come not from ‘best practice’ manuals, but from ‘best practices’ people.” (attribuito a Ian Cook) “Tanto tra di noi ci siamo sempre capiti” Una scena abbastanza comune. Riunione “allargata” in azienda: fondatore, due figli operativi, una figlia che […]
Consiglio di Amministrazione che serve davvero: dal “consiglio di famiglia allargato” alla cabina di regia per la crescita “Management is doing things right; leadership is doing the right things.” — Peter F. Drucker Il CdA che non decide (e quello che decide troppo tardi) Entro in azienda per un incontro con l’imprenditore. Mi […]
Passaggio generazionale: Da “è tutto in famiglia” ai 3 cerchi: separare famiglia, proprietà e impresa senza spaccare i rapporti “All enduring business success depends upon effective leadership and mutually rewarding relationships.” — Family Business Stewardship Report Una riunione sola… per tre conversazioni diverse (e come impatta nel passaggio generazionale) Entro in sala riunioni. Sul […]
Il dubbio amletico del passaggio generazionale nelle PMI. “The final test of greatness in a founder is how well he chooses a successor and whether he can step aside and let his successor run the company.” — Peter Drucker “Non ce la faccio a mollare” vs “Non so se sarò all’altezza” Se un fractional manager […]
GOVERNANCE NEL PASSAGGIO GENERAZIONALE DI IMPRESE FAMILIARI “There is no success without a successor.” — attribuito a Peter Drucker hcamag.com Introduzione – Il “dopo di me” che nessuno vuole vedere «Pietro, io ho 65 anni… ma non è ancora il momento di parlare di passaggio generazionale. Prima devo chiudere questi investimenti, sistemare due clienti […]