Una lezione dal Medio Oriente su negoziazione internazionale, intelligenza culturale e gestione delle relazioni commerciali Il problema non era il contratto. Era il tè. Ci sono momenti nella vita professionale che rimangono impressi più di una grande acquisizione, di un risultato economico o di una promozione. Non necessariamente perché siano stati momenti piacevoli; talvolta […]
Governare il modello: KPI semplici e review periodiche invece di report infiniti “If you have too many priorities, you have no priorities.” — Jim Collins Introduzione – Crescita “sulla carta” o crescita davvero governata? Immagina questa situazione. Negli ultimi 18–24 mesi la tua PMI ha fatto diversi passi avanti: hai iniziato a mappare margini […]
Il pilota strategico: testare nuove linee di business senza mettere a rischio l’azienda “In theory there is no difference between theory and practice. In practice, there is.” – attribuito a Yogi Berra (giocatore e allenatore di baseball) Introduzione – Il bivio pericoloso: o tutto o niente Se sei imprenditore o manager in una PMI […]
Dal prodotto al servizio: introdurre ricavi ricorrenti nel B2B industriale senza snaturarsi “People don’t want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole.” – Theodore Levitt (l’ha scritto lui prima di Kotler) Introduzione – Quando il cliente non vuole “una macchina in più”, ma “un problema in meno” Se lavori in una […]
Mappare Prodotti clienti e canali prima di cambiare modello e procedere alla crescita inarrestabile in 5 mosse Dove guadagni davvero? Mappare prodotti, clienti e canali prima di cambiare modello “What gets measured gets managed.” — Peter Drucker Introduzione – Quando il fatturato cresce, ma il conto corrente no “Abbiamo fatto +12% di fatturato […]
Segmentazione avanzata. Service Level Agreement (SLA). Come definire il livello di servizio ossia: Clienti A, B, C: perché non tutti meritano lo stesso sforzo “What gets measured gets managed” – Peter Drucker Introduzione – Quando “trattare tutti allo stesso modo” (mancanza di segmentazione avanzata) fa male a tutti Scene tipica in una PMI manifatturiera: […]
Dal fatturato ai margini: strategia per far crescere la tua PMI “Strategy is about making choices, trade-offs; it’s about deliberately choosing to be different.” — Michael E. Porter Introduzione – Quando il fatturato cresce, ma l’imprenditore dorme peggio Magazzino pieno, produzione che lavora a ritmi serrati, il commerciale che racconta di nuove opportunità […]
Non farcela (più) da soli: come usare manager esterni e Fractional per rendere più sicuro il passaggio generazionale “I piani di successione nelle PMI familiari sono un momento assai critico e talvolta controverso e foriero di tensioni. Manager esterni in modalità Fractional Executive offrono un supporto transitorio a basso rischio e osti ragionevoli, teso […]
Regole scritte, conflitti evitati: patto di famiglia e accordi chiari per imprese multigenerazionali “The best processes come not from ‘best practice’ manuals, but from ‘best practices’ people.” (attribuito a Ian Cook) “Tanto tra di noi ci siamo sempre capiti” Una scena abbastanza comune. Riunione “allargata” in azienda: fondatore, due figli operativi, una figlia che […]
Consiglio di Amministrazione che serve davvero: dal “consiglio di famiglia allargato” alla cabina di regia per la crescita “Management is doing things right; leadership is doing the right things.” — Peter F. Drucker Il CdA che non decide (e quello che decide troppo tardi) Entro in azienda per un incontro con l’imprenditore. Mi […]