Dati, KPI e decisioni consapevoli: governare la crescita potente con strumenti semplici e decisivi con 5 indicatori principali
Dati, KPI e decisioni consapevoli: governare la crescita con strumenti semplici
“Without data, you’re just another person with an opinion.”
— W. Edwards Deming
- Introduzione – Quando il controllo non serve (e quando sì)
“Ogni PMI dice di voler ‘governare meglio’… poi però si affida all’intuito, all’esperienza, ai fogli Excel senza controllo.”
Le buone intuizioni hanno un ruolo. Ma senza numeri solidi, ogni scelta resta fragile. E allo stesso tempo, troppi dati – male organizzati – generano confusione e paralisi decisionale.
Governare la crescita significa identificare pochi KPI (Key Performance Indicators) strategici, semplici da monitorare e utili a prendere decisioni.
- I numeri giusti per decidere bene
Non servono 200 KPI. Ne bastano 5 o 6 davvero rilevanti. Esempi tipici:
- Margine medio per segmento cliente
- Conversione offerte/ordini
- OTIF (on-time, in-full delivery)
- Tempo medio di evasione ordine
- Costo commerciale per ordine chiuso
L’obiettivo è guidare, non solo misurare.
- Misurare per migliorare (non per punire)
Troppo spesso i KPI vengono percepiti come strumenti di controllo, anziché di crescita.
Il cambio di paradigma è fondamentale:
- Da “ti misuro per controllarti” a “misuriamo per capire dove possiamo fare meglio”
- Da cultura del sospetto a cultura della trasparenza e del miglioramento
I dati devono aiutare, non umiliare.
Inoltre risulta fondamentale legare i KPI agli OKR (Objectives and Key Results)
- Utilizza gli OKR per definire la direzione strategica ambiziosa dell’azienda e i KPI come la dashboard di controllo che misura il progresso operativo verso quella direzione.
- Integra i KPI esistenti all’interno dei “Key Results” (Risultati Chiave) degli OKR, garantendo che le metriche di performance quotidiana contribuiscano direttamente alla realizzazione degli obiettivi di crescita e cambiamento prefissati.
- Implementa un processo di feedback continuo in cui l’analisi combinata dei dati provenienti dai KPI informi le decisioni e gli aggiustamenti necessari per il raggiungimento degli OKR, assicurando un allineamento costante tra esecuzione e strategia.
- Il ruolo del Fractional Manager
Un Fractional Manager può:
- ricostruire la mappa dei dati esistenti (spesso frammentati);
- identificare insieme al board i KPI più utili alla strategia;
- costruire cruscotti leggibili (anche su strumenti semplici tipo Excel o Google Sheets);
- affiancare il team nella lettura dei dati e nella presa di decisione;
- introdurre un sistema di reporting mensile leggero ma costante.
Il tutto senza snaturare l’operatività quotidiana della PMI.
- Due casi concreti
📌 Case 1 – PMI packaging (KPI su tempi e marginalità di commessa)
Contesto: azienda con commesse personalizzate, crescita rallentata, sensazione di “non sapere dove perdiamo tempo e margini”.
Problema: mancanza di dati integrati su tempi produzione, scarti, costi operativi per commessa.
Intervento:
- Creazione cruscotto Excel su base dati esistenti;
- KPI: tempo medio produzione, % ri-lavorazioni, margine per commessa;
- Riunione mensile di team con analisi e piano azioni operativo.
Risultato (9 mesi): +14% produttività media, -12% rilavorazioni, miglior controllo costi su ordini speciali.
📌 Fonte: McKinsey “Data in SME Transformation”
📌 Case 2 – PMI plastica industriale (reporting visuale + coaching direzionale)
Contesto: azienda familiare con direzione tecnica, crescita export, difficoltà a gestire carichi e marginalità.
Problema: gestione “a vista”, scarsa tracciabilità dei dati economici e commerciali.
Intervento:
- Costruzione reporting mensile visuale su Power BI (input da gestionale + vendite);
- Formazione board e middle management alla lettura dei KPI;
- Affiancamento per prendere decisioni basate su numeri reali.
Risultato (12 mesi): +20% efficienza produzione, +9% margine netto, -35% scarti.
📌 Fonte: HBR “Leading with Numbers”.
- Conclusione – Governare senza complicarsi la vita
Conoscere pochi numeri giusti è meglio che annegare in una marea di dati inutili.
Un sistema semplice, leggibile, aggiornato e condiviso permette a tutta l’azienda di:
- sapere dove sta andando;
- decidere con più serenità;
- migliorare con continuità.
Un Fractional Manager può costruire questo sistema senza appesantire l’operatività quotidiana.
“Without data, you’re just another person with an opinion.”
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📚 Fonti e riferimenti
- W. Edwards Deming – Out of the Crisis (1986)
- McKinsey – Data in SME Transformation (2023)
- Harvard Business Review – Leading with Numbers, KPIs that Drive Performanc
Qui dentro c’è quasi tutto quello che è richiesto dagli “Adeguati assetti” citati nel codice della crisi.
I commercialisti e gli avvocati lo vendono come una cosa nuova 😀
Vero. Tra l’altro Gabriella, se ci legge qui ce lo confermerà, mi aveva detto essere molto interessata all’argomento.
Ho due considerazioni che sono emerse alla lettura.
La prima, è che sono sempre stupita da quanto le PMI disorganizzate riescano comunque ad andare avanti, a volte arrivando ad illudersi di poter fare a meno di una gestione formale, per quanto semplificata.
La seconda, è che il rischio di annegare in un mare di dati inutili è proprio ciò che corrono le aziende che si approcciano alla sostenibilità con il solo scopo della compliance CSRD. Sul mercato ci sono ormai moltissime proposte che promettono di gestire migliaia di data point richiesti dagli ESRS, ma non si mette l’accento sul selezionare quelli che davvero contano…
Considerazioni molto profonde. Secondo me la disorganizzazione comporta inefficienza, ma non necessariamente il supermento della soglia di non ritorno dal punto di vist economico finanziario. Mi hai fatto venore in mente Cannavacciuolo: PMI da incubo: non falliscono ma campicchiano comunque. Per quanto riguarda i dati e la sostenibilità, nient’altro da aggiungere: hai colto il punto!